約見一小時,功力一甲子

鄧熾敦

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新創公司如何開拓市場?

創業唯艱,守成不易。新創公司在募資階段,投資人看的是你的商業模式,一旦募資成功,新創公司的成敗,往往取決於對市場的掌握,以及市場開拓的策略。不管你做的是B2C為主的APP,還是B2B為主的fin tech,或是你在財大氣粗的本土集團或是外商公司,老闆要你去handle一個新創的部門或是海外分公司,都是如此。很多新創公司是有了答案,再去找問題,這樣會很辛苦。

我現在在台灣一家人臉辨識軟體公司擔任首席顧問,剛開始也是碰到同樣的問題: 誰需要人臉辨識?解決了什麼問題?幾經討論,決定走零售業客層分析的方向,最後和合作夥伴拿到了台灣最大的便利店這個大客戶。

市場開發,最重要的是你能為誰解決了什麼問題?如果你不能回答這個問題,你將無法制訂市場方向和有效的策略。

所以要先知道

  • 1.      誰需要你的技術或是解決方案?
  • 2.      那個誰在哪裡?如何找到他們?
  • 3.      如何說服他們你的技術或是解決方案能解決他們的問題?
  • 4.      如何說服他們你的技術和服務是最好的?

回答了以上的問題,你才能走上市場開拓成功的第一步。

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如何成為一位成功的跨國企業經理人 !

我在惠普的7年期間,任職業務/系統工程師,後來去美國UCLA念MBA,畢業後在洛杉磯一家大型的零售業集團(席夢思的母公司)任職資訊部門主管,設計并管理集團的銷售系統,之後應Honeywell之聘,回台灣任職總經理,當時正值台灣股市蓬勃發展之時,我採取與證券交易軟體夥伴和系統整合公司合作策略,大獲成功,Honeywell取得1/3市場佔有率,成為台灣證券資訊系統第一名的供應商。

後來Honeywell的電腦部門併入法國布爾集團,我也被派駐北京任職大中華區總經理,負責大陸、香港、台灣的業務、軟體開發和系統整合。在北京5年期間,攜手台灣的資訊工業策進會,取得大陸金卡工程(現在的銀聯)和綠卡工程(現在的中國郵政儲蓄銀行)的軟件開發和系統整合。2000年之前,中國銀行核心系統、上海浦東發展銀行IC卡系統,以及大陸17省郵政儲匯系統,都是使用布爾電腦加資策會的軟體。對於大陸大型的國家級項目的啟動和進程有相當程度的了解。

悅智顧問期間,曾任一家生物辨識公司當首席顧問,為公司的發展策略、市場行銷、系統整合,提供意見。現此公司已經成功的為台灣最大的連鎖超商提供性別年齡辨識系統,并為兩岸最大的電子代工公司提供安全監控系統。同時,也為一家上櫃公司提供品牌策略諮詢。該公司為台灣最大的IOT物聯網感應器製造商。

如果你想了解如何可以在一家跨國公司勝任一個主管,甚至是總經理的位置,歡迎找我聊聊!

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物聯網公司的發展策略

物聯網公司的發展策略

IOT物聯網的發展,可以分為四大領域,即是感應器sensor,網關gateway, 大數據big data, 以及 數據分析data analytics,各有商機。詳述如下:

Sensor

我們所熟知的宇宙的能量是以電磁波和聲波呈現的,但是自然形式的電磁波和聲波,我們無法處理,甚至長期保存都有困難,所以必須數字化,而sensor的主要功能就是把電磁波或是聲波轉換成數字,也就是資料的取得data acquisition。比如攝影機把光波轉換成數字,麥克風把聲波轉換成數字,血壓計把血壓轉換成數字等等。這些計量轉換成數字以後,就可以處理,也就是可以儲存,萃取,比較,傳輸,儲存。

Gateway

Sensor把能量(信號)轉換成數字以後,要傳送出去,才能被處理和儲存。等於是包裹準備好了,要送給快遞。Gateway就是快遞的收發站。20世紀人類最偉大的發明就是互聯網,等於是信息高速公路有了進出的標準。

Big Data

自己建立數據中心,或是使用外面的數據中心來儲存大數據。電信公司,或是大型科技公司如亞馬遜,微軟等都有提供這類服務。

Data Analytics

整個物聯網,最有價值的部分就在數據分析。不同的行業,要分析的數據不同,想看到的結果也不同。

比如說零售業的IOT,主要就是 Beacon導購 + POS銷售記錄 + 人臉辨識產生的性別年齡資料 + 天氣資料 + 地域資料 = Big Data。然後用這個Big Data產生來客demographics分析。

目前沒有任何公司可以橫跨四大領域。所以,對於一個物聯網的新創公司,策略性的領域選擇是很重要的。首先,要了解自己團隊的長處。然後制定發展的方向并估計資金需求發展方向決定於我要解決什麼問題。最怕就是有了答案而不知道問題在哪裡?

做出解決方案以後,就是開拓市場,也就是誰需要我來幫忙解決問題?

剛開始的業務,以KAKey Account)直接銷售為主等客戶Reference Account建立以後,再來考慮銷售通道(Channel),也就是代理,經銷和VAR的考量。

我在台灣一家做物聯網的公司當了5年的策略顧問,以上的問題都碰過。現在公司小有成績,除了台灣市場以外,已經開始進軍大陸和東南亞。歡迎想開創物聯網事業的有志之士和我交流!

 

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如何管理大陸幹部 ?

我在台灣出生長大,在台灣念大學,美國念研究所。職場生涯大部分時間在外商公司,除了在台灣求學工作以外,在美國求學加工作4年,在北京工作過5年,在香港工作過2年,這幾個地方的員工我都管理過。

 

許多台商在大陸用台幹或是陸幹部管理在大陸的公司。但是不要以為大家都說中文,想法都一樣,其實差很多。

1.      大陸人沒有學過儒家思想,不知道四維八德、溫良恭儉讓。

2.      大陸人大部分沒有宗教信仰,沒有舉頭三尺有神明的思想,也沒有因果報應的概念。一切唯物

3.      大陸人與人的競爭非常激烈,名利是最大的驅動力。

 

公司如果有新的任務下來,大陸人的反應可能是“為何不是我?”

台灣人的反應可能是“為何是我?”

大陸人的思考模式反而像西方人,個人功利主義為主導。

所以,管理大陸幹部,必須實事求是,講求利害關係,而且要賞罰嚴明,不然難以服眾。

 

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如何找對的 CTO ?

CTO 的功能與職責

科技公司通常有一位最高技術主管,也就是CTO

一般來說CTO 的功能與職責如下:

1)      技術/產品願景(Technology/product vision

對即將開發的技術/產品提出產品功能、目的、road map、生命週期管理等等說法,并得到CEO的認可。

2)      產品架構設計(Architecture design

  探討核心技術之取得或是自行開發、data flow、以及系統整合方法,并與技術團隊討論定案。

3)      風險分析(Risk analysis

  分析技術/產品在開發中以及上線以後,可能面臨的技術風險,競爭對手,以及對策。

4)      組織管理(Organization Management

      定義系統架構師、項目經理、系統分析師、系統工程師、程式設計師之分工、合作與管理。

5)      項目管理(Project management

項目之進度監控、人力之調度。

找對了人,科技公司才有長久發展的方向。 

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公司如何挑選管理人才?

公司如何挑選管理人才

打天下易,治天下難。隨著業務的擴展,公司內部分工會越來越細。公司的CEO就像人的大腦,有很多想法,但是沒有手腳(管理人才)的配合,會很難施展得開。於是人才的挑選,往往會決定公司經營的成敗。

那麼要如何挑選管理人才?要根據下列的條件:

1.      要和CEO的經營理念相同。所謂道不同不相為謀是也。

2.      要了解自己部門的任務和目標。任務不明難以帶兵

3.      要了解自身和屬下的優缺點。人不是萬能,知人善用,才能發揮最大的功能。

4.      要能和其他部門協調。部門主管負責的只是公司的一部份功能,必須和其他部門無縫接軌,公司才能順暢運行。

那麼人才從哪裡來?不外乎內舉或是外求。能夠內舉當然是最好,因為這是對有功人員的提拔,同時也可以縮減對公司內部管理作業學習的時間。但是要注意提拔的公平性,以免影響士氣。

如果內部沒有合適的人選,只好外求。外求的好處是,新來的人可能會帶來一些新觀念,或是新的市場。但是新人要適應公司文化或是經營理念可能要一段時間。還有就是要能服眾,也就是要有能力領導公司部門原有的員工。否則文化的衝突加上舊人對新人領導能力的質疑,反而會影響公司的發展。

  • 姓名 鄧熾敦
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  • 任職機構 悅智全球顧問
  • 頭銜/職位 資深顧問
  • 常駐城市
    台北 - 大安區(週三)
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學員評價

陳怡璇
陳怡璇 2018-04-30 09:34:29

鄧顧問非常親切.上課前還是先了解團隊基本資料好讓上課內容更近於團隊需求! 謝謝鄧顧問的指導

顧問回覆: 謝謝怡璇!希望將來有合作的機會!

黃士徳
黃士徳 2017-12-11 11:32:27

鄧顧問是一位非常有經驗的長者,在會面的談話中分享個人的經驗,並對我的問題給我中肯的建議,協助我釐清我生涯規劃的需求,找出一些可實行的方法,如果你對職涯發展有疑問的人,我誠摯推薦鄧顧問給您

顧問回覆: 謝謝您的評價,後會有期!

Zack Lai
Zack Lai 2017-10-20 10:23:40

鄧先生是一位非常有經驗的長輩,不僅是在未來的發展給了我很多寶貴的意見,也在人生的指引上給我更多的指導,很感謝認識到這樣一位值得學習的長輩。也感謝yez平台

顧問回覆: 很高興和你會面,希望對你有所幫助!我們保持聯繫。

劉上綺
劉上綺 2017-07-03 09:14:38

豐富的經歷和廣博的人脈,有不錯的見解。

顧問回覆: 感謝安排這次和新創團隊的會面,他們都很優秀,而且很有創意!希望以後還有機會!

董亮谷
董亮谷 2017-05-28 22:07:32

非常親切提供問題的諮詢,
是非常好的顧問管道

顧問回覆: 謝謝董先生 !