約見一小時,功力一甲子

蘇海

4,000 NTD/次 (約1.0小時)

業績增長是問題嗎?

銷售的增長與否?!長久以來,是銷售人員與主管間最難有共識的一個議題。究其原因,實因缺乏一公正客觀且可用的衡量模式來探討成長的機會何在。所以大家就各自以對自己最有利的角度來爭取,難有共識了也就不足為奇了。

銷售量的增長是否有其極限?當然有。你的銷售量等於市場的總需求量,或是你的銷售量大於你的總生產量,那就是極限了。在達到此限制之前,銷售量的增長是沒有限制的。

銷售量要如何計算呢? 公式如下:

{每日顧客拜訪次數Ax全年工作天數B}/平均得一訂單之顧客拜訪次數Cx平均每一訂單之金額數D=全年銷售總量E

所以A,B,C,D皆會影響E。亦即,若要增加E,改善A,B,C,D任一皆可。

例如,要增進每日顧客拜放次數,即應從銷售人員之Time and Territory Management 方向著手。其他亦然。

業績不振,皆是源自於內部因素。 業務失敗,非驕(無知)即惰(不為)。




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旭日東昇抑或強弩之末

個人能在組織內獲得拔擢,必是因工作績效斐然,優於同儕而致。但一旦升至主管職,被檢驗的反而會是:主管領導其部門創造創造整體工作績效的能力了。主管的領導力是部門的天花板,主管的領導力有多高,部門的工作績效就有多高。"瓶頸永遠是在瓶子的頂端"應就是這個意思吧!

領導力是天生抑或可經由後天練習而獲得?在我三十年的管理職涯中,見到的成功領導人皆是經由練習而致。但先決條件是:要能建立正確心態及掌握正確練習方法。

要建立的心態是:對部門工作績效要有舍我其誰的態度。"獅率羊群羊亦獅,羊率獅群獅亦羊"此之謂也。

要掌握練習方法是:學會"作之君,作之師,作之親"。作之君是要能明定方向,賦予目標,說明期望,給予資源並激勵之。作之師是要能真確回饋表現,指出機會,調動資源以協助改善。作之親是要能適時輔導,探討並安排職涯長期方向。

掌握領導力增長之模式,在組織中站穩旭日東昇之位置。


  • 姓名 蘇海
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  • 任職機構 悅智全球顧問公司
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