收到台大學弟妹寄來的社團募款信，有感而發。
先簡單講感受是什麼，就是現在的募款都很簡單粗暴，用一封看起來圖文情並茂但無法打動人的募款信，直接寄到潛在捐款者的信箱中，讓我這個本來可能會捐款的人，變成不想捐了。
募款是一門學問，在我看來，許多募款信充斥著各種問題，以至於成效不彰。那到底應該如何進行有效的募款溝通呢?
我自己大學時，跟上屆團長的學長連續兩屆創下社團募款記錄，前後兩年應該募了超過160萬，後來大三社團出國，再度募了一筆大錢。另外我自己系上活動募各種贊助那就更是家常便飯。雖然現在台灣經濟情況不如當年，但是很多基本原理還是一樣的。
以下，我用5個DONTS與5個DOS來說說如何溝通，DONTS跟DOS其實就是一體兩面，所以加起來就算總結10條心得給優秀的年輕學梓參考:
DONTS(要避免的)
1.本位主義
社團募款信，我觀察最常看到的死穴就是「只從自己角度出發」，而不是針對捐款者，說對你會怎樣怎樣。說難聽一點，why should I care?
我們常看到一些慈善募款，前面會花很多工夫談這個貧民村多可憐、這些老人沒人照顧之類的，這些當然也很重要，但是，如果是我寫社團募款信，我至少前面第二段一定是會說，去年社團接受了16位學長的支持，因為他們支持，所以如何如何。然後放上他們的照片。
社團的豐功偉業，跟學長姐通常也無關了，跟贊助企業坦白說關係也不大，跟企業或基金會的話，要多說怎麼跟他們的CSR(如果你不懂這個字，代表你不是合格的社團募款人)概念對接。不是說把社團表現多好講完了，然後我們現在多窮講完了，這個故事就ok了。相反的，如果這樣，故事與你的募款就over了。
重點: 告訴捐款者，對他們的好處(benefits)是什麼。
什麼是行銷? 就是告訴消費者你的產品或服務可以給他們帶來什麼benefits，不是講你這個產品的feature。這個簡單道理，我發現90%的人還是犯這個錯誤。
舉個最簡單的例子，如果你是國術社的，你可以用一句很俏皮的話，捐錢的學長，可以得到團長多年功力加持為你做按摩。(限男性)
This is called benefit.
2.落落長，好像要捐款者讀社團報告
很多企畫書範本都是學長姐傳給學弟妹，最早範本又是學校公文或是一些至是要求所擬的，就這樣一代傳一代(現在知道為何國家進步不容易了吧)。
愈有錢的人通常愈忙，10張PPT不是很好嗎? 當然，有些企業需要看贊助企畫書，但是我建議盡量用簡短，有力量的方式讓人了解訴求，多放照片，用圖說話。
訊息爆炸時代，如果email或企畫書還像20年前，那就很被動了。找個懂平面設計的朋友調調版面版型字體，或是弄點infographic吧，也可以多跟創業融資的人學習怎麼做企劃書。
3.非親非故，一封email就撒網撈魚
跟投履歷一樣，亂槍打鳥是不行的。理由很多，首先，收到的人會覺得你沒有重視他，你至少也把收件人名字寫一下吧，群發是最不適合做募款的方式。
更好的做法，是能夠建立一點互動，為何很多單位辦募款餐會，或是一些線下活動，這些是為了建立情感連結。最少也打個電話，不認識的人，用email就要打動人，難。
對捐款者，最差的感覺就是，明知道自己只是眾多捐款者中的一個，捐完了果然也沒有太多不同，有點石沉大海感覺。對於一般有點錢的尤其是企業老闆或高階主管，雖然不是要派頭，但是基本尊重要有。一封群發email就想拿到上萬元捐款我認為還是有點挑戰的。最起碼，第一次建立關係時需要多花點工夫，以後如果第二年第三年用比較簡單的方式retaining，那還說得過去。
4.預算表配備豪華
台灣有個集資失敗案例，是一個拍教育影片計畫。雖然公益性質很高，但他們把製作費寫成職業拍片的開支(一集好幾十萬)，這樣就讓很多人就覺得不想支持了。
換成社團的例子，假如要辦場公演，結果晚上便當一人是用200元算，這樣是不是就會讓人覺得捐款是要用到那邊去呢? 如果出國還有遊玩的門票也寫進來，這樣是不是適得其反呢?
我不是說不能把錢用在這些東西上面，但是要考慮捐款者的感受，放該放的內容，不該放的就不要放，或是像我們上市櫃公司財報一樣，合法揭露，但點到為止，家醜不外揚。
5.老是找那些之前捐過錢的一直來幫忙
有人捐了錢，結果就好像被盯上了，一直被下一屆下一屆來要捐。這是要避免的，連農夫都知道土地要休耕輪耕。房屋仲介最多這種情況，有人買了房子以後，就一堆賣房的人打電話過來問要不要買某某地方的房子，怎麼也不想想大部分人只能買一個房子啊。雜誌廣告也是，登了一個廣告，結果各家雜誌看到有人有錢登了，都一直來找。這種，是管理上的問題，如果我當社長，絕對不把重點放在已經捐過錢的人身上，而是要去開發新的。
一直煩以前買過東西的再買，是三流的業務員。
DOS(要做到的)
6.待人以誠，用心交往
我的學長第一次帶我出去募款，是去找一位基金會的大姐。大姐人不錯，但是一直沒鬆口說要不要給錢。我的學長就連續四個星期六坐計程車去跟她喝茶聊天，最後拿了好像20萬。這種精神讓我上了一課，這樣的年輕人是一定會被長輩喜歡的，其實很多在基金會的人，他們都知道你們找他們是要錢的，人情冷暖看在眼裡。這時候，以誠相待，交朋友，不一定要什麼回報，不是讓人覺得很溫暖嗎? 一個學生如果比社會人還市儈現實，我要是是基金會的負責窗口，一定不給那些只想要錢的人錢。
這位學長，最近經營一個商業粉絲團，團員超過了3萬人，其中我觀察他的祕訣就是，真心捧人，不為己。讓別人覺得被尊重，被看重。
也許是現在政治人物作假被習以為常，我看到一些年輕人也很懂得說場面話，但是如果不真誠，人家還是看得出來的。多關心你面前對象他們要的是什麼，不是滿腦子想要別人幫助你。
7.抓好募款的時機
募款重點不是社團還有多久需要錢，很多人是社團還有多久要辦活動，然後倒過來推6個月啟動募款。這個時間管理當然也很重要，但是忽略了一個重點: 捐款者也有timing。
企業通常到年底，預算都消化完了，有時有好處(剛好剩一些消化不完)，不過大部分時候是壞處，募不到錢。同樣的，學長姐也是有點時間的。比如說過年前，很多人會回台灣，就是一個好時機。更厲害的，如果某個學長發了(例如公司上市)，那就趕緊去恭喜一下，順便要他捐個10萬,20萬的。
8.活動結束，要感謝贊助者，給回饋訊息
很多人業務沒有做好，或是人脈沒有持續累積，差就差在這邊。請人幫忙，後續要收尾，講得難聽點，這點不做就會讓人有利用原就丟掉，過河拆橋的感覺。
前陣子我協助了一個腦震盪但不熟的朋友醫藥費，一群球友用微信捐了錢幫他發起募款度過難關，我本來還掙扎要不要捐，因為這位朋友我個人觀察他並不是很把別人放在心上的人，但想他們家庭醫藥負擔高，所以就把心中數字打了個5折捐，果然，康復後也沒收到道謝。雖然捐錢本來不是要求回報，但是這點有做沒做是差很多的，我就算胸懷大度，下次也可能不會再幫他忙了(人就是這麼現實的，哈)。
以前管樂團出國需要一大筆錢(因為希望大部分團員能負擔參加)，當時跟中國信託談到一筆10萬的贊助，對方其實是消化預算，也沒有過多要求。但是我後來結束後，戴著印著他們logo的T恤3件以及幾張活動照片，再度去找承辦人道謝。印3件是送承辦人一件，他老闆也可以有一件(知道他贊助了一個好單位)，另一件可以讓他們公司存檔等等都可以。
同樣的，同學，如果你們去做企業參訪，別人把工作放下招待一些問題都問不精準的大學生，結束後送個小禮物或卡片，都是應該要做到的。不要只是要大家一起鼓掌說謝謝再見這樣。
這個動作很重要，我觀察到很多學生甚至職業工作者都沒有做這點。
9.掌握捐款者的心理
前陣子參加一個創投的活動，台上有位中國的基金管理者講一句話，我先借過來用一下: 「世界上最難的兩件事，一個是把你的想法裝到別人的腦袋哩，另一個是把別人的錢裝到你的口袋裡」
這兩件事在現在，不但是難，同時也可能是最重要要學會的事，不管是學生社團募款，還是基金經理人募錢，或是創業者融資。你有才，要別人支持你，那你一定要懂得雙贏。
要讓別人把錢給你，不是施捨，最好拿別人錢的方式，是你們各取所需。
捐款的人有兩種，一種是低調為善不欲人知的，一種是比較高調，想要有點名氣的。這種心理要掌握好。有些人有錢但缺名氣或社會地位(如補習班老師)，這時候把他們跟一些大咖放在一起他們會很有面子。有些人不想出名，這時候可以在比較封閉的場合感謝他們，如果能夠發個全團簽名感謝照，那我相信捐款的人都會很感動。捐款就很多時候講的就是一個爽字，男老闆捐款，讓團花去代表送個感謝卡並拍照FB分享；學姊捐款，讓團上以她名義幫忙育幼院義演一場，不是大家都很開心嗎? benefit是很多元的，可以盡量去揣摩。
如果更有商業頭腦的，你甚至可以發起讓一些有錢的學長姐變成類似股東(社團可以用其他非正式名義)，例如捐多少錢的黃金團友，享有特殊待遇(例如徵才、學生為他做一場表演等)，有來有往，才是堅實的基礎。好的社團募款人，要懂得創造這種對價的價值。
10.建立長期的機制
募款是學校、社團、慈善團體、藝術團體等很重要的收入，地位等同於業務對企業的重要性，在美國非營利管理的學程中，當中最重要的內容，就是學會如何募款。募款要有比較持續的計畫，要做客戶關係管理。我們都知道要開發一個新客戶比維繫老客戶花的成本高很多，一個好的募款與捐款經驗，往往容易造成下一次再度捐款，所以，這個經驗與名單，要能長期追蹤與管理。
學生社團來來去去，這類經驗不容易留下來，不過如果比較有規模，需要長期募款支持的，還是應該努力建立機制。從頭開始都是累的，這類內容，應該列為交接項目之首。
最後給家長的一段話
我原本很支持我的高中社團，一直到某一年，我停止了這個支持。
記得那是某個上午，我收到一個家長後援會媽媽的信，大意大概是: 「學生們很努力練習，現在有機會上國家音樂廳表演，但缺經費，想到孩子多麼辛苦，但是如果因為缺經費無法圓夢，那有多可惜，所以要跟學長姐發動募款等」…
我花了2小時寫了一封信回這個家長，大意是，如果他們最後無法登台演出，或許對孩子帶來的禮物才是最珍貴的。結果，電腦當了沒存檔，所以此事就沒了，哈哈。
我大學四年都去打工，為社團募款奔走，這過程當中，是我可以在大學學會很多社會技巧的重要養分，所以26歲創業時，並不是一張白紙，而是對企業尤其是Business Development有了比較深刻的認識。
社團就是一個具體而微的小社會，家長應該放手，讓孩子去弄。如果幫了太多，就是害了他們。所以，不要急著幫忙去捐款，要給同學挑戰真實世界，社會上的錢，那有這麼容易拿呢?