原文刊載於EMBA雜誌第337期（2014年9月出版） 「教練的一封信」專欄
負向目標與正向目標
朱總經理：
多數領導人學過訂定目標時應該遵循SMART原則，這五個英文字母指的是，目標應該是具體的（Specific）、可衡量的（Measurable）、可達成的（Achievable）、與職責相關的（Relevant），以及有時間表的（Time-based）。這些都是值得遵循的好原則，但我認為，教練與當事人一起訂定目標時，還要遵循三個原則，分別是：「訂定結果導向的目標」、「訂定正向的目標」，以及「將大目標分解為小目標」。
其中我要先談正向目標。在我的教練工作中，經常會聽到當事人帶著負向目標而來，例如：「希望其他部門不要老是找我麻煩」、「碰到不講理的客戶時，希望我不要發脾氣」等。此時我都會先引導他們將這些負向目標改成正向目標，例如：「與其他部門同心協力一起達成目標」、「讓所有客戶都滿意」等。原因有二，首先是，人腦的運作方式是「先想像，再執行」。
舉例而言，我初學高爾夫球時，曾經看到一個職業高手接受訪問的報導，記者問：「當你快要打到球的那一剎那，你腦中在想些什麼？」高手的回答是：「我腦中出現一個畫面：我的球以完美的角度飛出去，然後落在我希望它著陸的位置。」於是我就回想我打球時腦中通常在想些什麼。很有趣的是，我發現我經常在想的是：「千萬不要將球打到池塘裡。」然後，我腦中自然就會出現球落水的畫面，而當我這麼做時，也往往真的將球打到池塘裡。這是我們要訂定正向目標的第一個原因。
第二個原因是。負向目標往往限制了我們的思維，讓我們見樹不見林。舉例來說，一個客戶服務人員如果只做到「碰到不講理的客戶也不生氣」，其實並沒有辦法完成其「讓所有客戶都滿意」的職責。
因此，我在與當事人訂定目標時，首先會問：「你希望從教練輔導中得到什麼收穫？」這就是第一個原則：訂定結果導向的目標。其次，如果當事人說的是負向目標（如「碰到不講理的客戶也不生氣」），我就會引導他將之轉為正向目標（如「讓所有客戶都滿意」），這就是第二個原則：訂定正向目標。
最後，我會問當事人：「達成『讓所有客戶都滿意』的目標之關鍵要素包含哪些？」此時他可能就會告訴我，除了不生氣之外，還需要有專業知識、能聆聽、要熟記公司提供的Ｑ＆Ａ、能善用電腦系統等，才能達成目標。此時，教練就已經做到第三個原則：將大目標分解成小目標，而能夠循序漸進地協助當事人達成其真正的職責，提升其績效。
領導人教練 陳茂雄